Ficha · Comercio internacional

Cómo se abre un mercado

Tener arancel cero no es poder exportar. Un mercado se abre cuando el país de destino fija los requisitos sanitarios del producto chileno y acuerda el certificado que lo acompaña.

Octubre de 2026 · Texto divulgativo, no es asesoría

La frase "Chile abrió el mercado de tal país para tal fruta" aparece en la prensa varias veces al año y casi nunca explica qué pasó. Lo que ocurrió es que la autoridad sanitaria del país de destino terminó de evaluar el riesgo de dejar entrar ese producto desde Chile, fijó los requisitos que debe cumplir y acordó con la autoridad chilena el certificado oficial que lo acompañará. Para productos de origen animal se suma, casi siempre, que los establecimientos de origen queden habilitados por el importador. Ese proceso es técnico, lo llevan los servicios oficiales de los dos países, y se hace producto por producto y país por país.

Dos planos que no se tocan

Un tratado de libre comercio rebaja o elimina aranceles y crea un marco de cooperación sanitaria, normalmente en un capítulo sobre medidas sanitarias y fitosanitarias. Ese capítulo no abre mercados: establece comités, plazos de respuesta y principios para negociar. La apertura propiamente tal ocurre después, cuando el importador concluye su análisis de riesgo y publica o comunica los requisitos. Por eso hay productos con arancel cero desde hace años que siguen sin poder exportarse a cierto destino, y productos que entran a mercados con los que Chile no tiene tratado alguno.

Las reglas del juego: el Acuerdo MSF

El Acuerdo sobre la Aplicación de Medidas Sanitarias y Fitosanitarias de la Organización Mundial del Comercio, vigente desde 1995, fija lo que un país puede y no puede exigir a las importaciones cuando dice que protege la vida o la salud de las personas, los animales o los vegetales. Sus principios son el respaldo de cualquier negociación de acceso.

El artículo 2 reconoce a cada miembro el derecho a adoptar las medidas que necesite, con tres condiciones: base científica, no discriminación entre países de condiciones similares y que no sean una restricción encubierta del comercio. El artículo 3 pide armonizar: las medidas deben basarse en las normas internacionales cuando existan, que en inocuidad son las del Codex Alimentarius, en sanidad animal las de la Organización Mundial de Sanidad Animal y en sanidad vegetal las de la Convención Internacional de Protección Fitosanitaria; un país puede exigir más que la norma, pero solo con justificación científica. El artículo 5 exige que toda medida se funde en una evaluación del riesgo adecuada a las circunstancias, y su párrafo 8 permite al exportador pedir explicaciones cuando una medida se aparta de las normas internacionales. El artículo 4 obliga a aceptar como equivalentes las medidas del exportador, aunque sean distintas, si este demuestra que logran el mismo nivel de protección. El artículo 6 obliga a adaptar las medidas a las condiciones de la zona de origen, reconociendo zonas libres y de baja prevalencia que el exportador debe acreditar. El artículo 7 y sus anexos exigen notificar las nuevas medidas antes de que rijan, con plazo para comentarios, y tramitar las aprobaciones sin demoras indebidas.

El mismo Acuerdo admite la precaución en tres formas: los márgenes de seguridad propios de toda evaluación del riesgo, la libertad de cada país para fijar su nivel adecuado de protección y las medidas provisionales cuando la evidencia es insuficiente, que deben revisarse en un plazo razonable según el artículo 5.7. Por eso una contraparte puede ser más exigente que Chile. Lo que no puede es serlo sin fundamento y sin explicarlo.

MSF, OTC o ninguno de los dos

Lo que convierte a una medida en sanitaria o fitosanitaria es su finalidad: proteger de plagas, enfermedades, contaminantes o aditivos. Un tratamiento cuarentenario, un límite de residuos de plaguicida o la habilitación de una planta faenadora son medidas MSF. Las normas de calidad, clasificación, envase o etiquetado nutricional se rigen por otro acuerdo de la OMC, el de Obstáculos Técnicos al Comercio. Y los requisitos religiosos, como el halal o el kosher, no son ni lo uno ni lo otro: corren por un carril propio, con sus autoridades y sus certificadores, y se tratan en fichas aparte.

Quién hace qué en Chile

La autoridad sanitaria y fitosanitaria del país es el Servicio Agrícola y Ganadero. Su ley orgánica, la Ley 18.755, le encarga en el artículo 3 letra i) propender a la eliminación de las trabas sanitarias que impongan los mercados externos a los productos silvoagropecuarios chilenos. Es el servicio que negocia con su homólogo los requisitos de importación, entrega la información técnica, recibe auditorías, habilita establecimientos y emite los certificados. La Subsecretaría de Relaciones Económicas Internacionales negocia los acuerdos comerciales y preside la Comisión Nacional de Medidas Sanitarias y Fitosanitarias, creada por el Decreto 4 de 2021, donde se define la agenda de aperturas y se priorizan mercados y productos. La Oficina de Estudios y Políticas Agrarias aporta la información de mercado y la mirada de política sectorial. Los agregados agrícolas en las embajadas acercan la relación con la contraparte. ProChile promueve, pero no negocia requisitos. Los gremios exportadores proponen prioridades, entregan información de campo y financian a veces los estudios, y son quienes mejor saben qué mercado vale la pena.

Las etapas

El camino tiene una forma reconocible aunque cada caso tenga su ritmo. Primero se prioriza: los recursos para negociar son limitados y hay que decidir en qué producto y en qué país se ponen. Luego la autoridad chilena presenta la solicitud formal a su par y responde el cuestionario técnico que este envía, que para una fruta describe las plagas presentes en el país, los sistemas de vigilancia, las zonas de producción y los tratamientos disponibles, y para un producto animal describe el estado sanitario del país, los sistemas de trazabilidad y de inspección y la legislación. Con esa información el importador realiza su análisis de riesgo de plagas o de enfermedades, que es suyo y que puede tardar meses o años. Muchas veces sigue una visita o auditoría en origen, en la que funcionarios del país importador recorren predios, plantas de embalaje, laboratorios y frigoríficos. Con el riesgo evaluado, el importador propone los requisitos: tratamientos, certificaciones, plantas habilitadas, declaraciones adicionales en el certificado. Esos requisitos se negocian y, cuando se acuerdan, quedan en un protocolo, un plan de trabajo o simplemente en la regulación de importación del destino, junto con el modelo de certificado. Para origen animal se habilitan los establecimientos, uno por uno o por reconocimiento del sistema de inspección chileno. Después viene lo que menos se cuenta: mantener el mercado abierto, atendiendo rechazos en frontera, cambios de normativa y nuevas plagas.

Qué puede hacer un exportador

Un exportador o un gremio no negocia con el servicio extranjero; lo hace el servicio chileno. Lo que sí puede hacer es pedir que su producto y su mercado entren en la lista de prioridades, entregar información de calidad cuando se le pide, preparar sus predios y plantas para una auditoría y mantener las condiciones una vez abierto el mercado. Si una contraparte exige una medida desproporcionada o demora sin explicación, el servicio puede invocar los principios del Acuerdo MSF en la negociación bilateral y, si corresponde, la Subsecretaría puede plantear una preocupación comercial específica en el Comité MSF de la OMC, que sesiona tres veces al año. Solo los gobiernos llegan a ese comité. Una empresa con un problema de acceso tiene que canalizarlo por la vía institucional.